TL;DR: El 50.03% de las PyMEs mexicanas no implementaron cambios a partir de la COVID-19 (ESTADÍSTICAS A PROPÓSITO DEL DÍA DE LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS. En contraste, una de las principales acciones realizadas por el 19.86% de la PyMEs fue el ajuste de precios. El ajuste de precios estratégico, utilizando herramientas como el punto de equilibrio ayuda a evitar erosión en márgenes y estrés en liquidez. Aquí te mostramos cómo calcularlo paso a paso con ejemplos prácticos.
Autor: Álvaro Emmanuel Urquidez, CPC
Por qué necesitas conocer tu punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel mínimo de ventas que necesitas para cubrir todos tus costos (fijos y variables) sin generar pérdidas ni ganancias.
No solo ayuda a saber a partir de que momento tu negocio es rentable, también te aporta mayor claridad en saber:
- ¿Cuánto debo vender como mínimo cada mes?
- ¿Mi precio actual cubre realmente mis costos?
- ¿Qué tan sensible soy a cambios en precios o volumen?
En la operación diaria, muchas decisiones se toman bajo presión: pagos urgentes, clientes exigiendo descuentos, competencia agresiva. El punto de equilibrio aporta claridad numérica en medio de esa complejidad.
El problema es que la mayoría no lo calcula. De acuerdo con ENAPROCE 2018, 66.5% de las microempresas mexicanas no monitorea ningún indicador de desempeño, lo que incluye métricas fundamentales como el punto de equilibrio, margen de contribución o rentabilidad por producto.
Los 3 elementos clave para calcularlo
1. Costos fijos mensuales
Son los gastos que pagas aunque no vendas nada.
Ejemplos comunes:
- Renta de oficinas, talleres o bodegas
- Sueldos administrativos (dirección, finanzas, RH)
- Servicios básicos (internet, teléfono, luz)
- Seguros y licencias
- Honorarios de servicios externos recurrentes
⚠️ Error frecuente:
Clasificar como “fijos” gastos que realmente varían con la producción (como supervisores operativos con horas extra, o servicios que aumentan con la actividad).
Cómo identificarlos correctamente:
- Es fijo si ocurre sin importar tu volumen de ventas
- Es semifijo si se mantiene estable pero aumenta por escalones al crecer (ej. contratar otro supervisor al duplicar producción)
Según datos de INEGI, en su Censo Económico 2024, las PyMEs destinan en promedio 15-26% de sus ventas a costos fijos, pudiendo ser inclusive un porcentaje mayor dependiendo de la industria y tamaño de empresa.
2. Costos variables por unidad
Son los gastos que cambian proporcionalmente con cada venta o unidad producida.
Ejemplos directos:
- Materia prima e insumos
- Comisiones por venta
- Mano de obra directa (producción por hora)
- Empaques y etiquetas
- Gastos logísticos por pedido
- Subcontrataciones por proyecto
⚠️ Error frecuente:
No considerar mermas, desperdicios, retrabajos o tiempos adicionales no registrados. Esto subestima el costo variable real.
Regla práctica:
Un costo es variable si se genera cada vez que produces una unidad o cumples un servicio.
3. Precio de venta
Más que un número, es una decisión estratégica que afecta directamente tu margen de contribución y la velocidad para cubrir costos.
Factores que debes considerar al fijar precios:
- Estructura interna de costos (fijos + variables)
- Condiciones comerciales (crédito vs contado)
- Costos ocultos (soporte, garantías, logística)
- Tiempo promedio de cobro (impacta flujo de efectivo)
- Señales del mercado y competencia
- Valor percibido por el cliente
⚠️ Error crítico:
Fijar precios replicando al mercado sin analizar si eso cubre tu estructura de costos específica.
Cómo calcular tu punto de equilibrio (paso a paso)
Paso 1: Identifica tus datos base
Ejemplo de PyME manufacturera:
📊 Datos Base del Ejemplo Práctico
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Costos fijos mensuales | $50,000 MXN |
| Precio de venta por unidad | $250 MXN |
| Costo variable por unidad | $150 MXN |
Paso 2: Calcula tu margen de contribución unitario
Fórmula:
Margen de Contribución = Precio de Venta - Costo Variable
Con el ejemplo:
- $250 – $150 = $100 MXN por unidad
Esto significa que cada unidad vendida aporta $100 para cubrir tus costos fijos.
Paso 3: Calcula el punto de equilibrio en unidades
Fórmula:
Punto de Equilibrio (unidades) = Costos Fijos / Margen de Contribución Unitario
Con el ejemplo:
- $50,000 / $100 = 500 unidades
Interpretación:
Necesitas vender 500 unidades al mes para cubrir todos tus costos. A partir de la unidad 501, empiezas a generar utilidad neta.
Paso 4: Conviértelo a pesos (ventas en dinero)
Fórmula:
Punto de Equilibrio ($) = PE en unidades × Precio de Venta
Con el ejemplo:
- 500 unidades × $250 = $125,000 MXN
Tu negocio necesita facturar $125,000 MXN mensuales para no perder dinero.
🧮 Resumen Completo del Cálculo
| Concepto | Valor | Fórmula Aplicada |
|---|---|---|
| Costos fijos | $50,000 | Dato base |
| Precio de venta | $250 | Dato base |
| Costo variable | $150 | Dato base |
| Margen de contribución | $100 | $250 – $150 |
| PE en unidades | 500 unidades | $50,000 / $100 |
| PE en pesos | $125,000 | 500 × $250 |
Caso práctico: ¿Cuándo un descuento es rentable?
Situación real: Un cliente mayorista pide descuento porque la competencia le ofrece $495 por unidad (tu precio actual es $500).
Escenario 1: No dar descuento = Perder 100 unidades
Datos:
- Capacidad mensual: 1,000 unidades
- Ventas sin el cliente: 900 unidades (90% capacidad)
- Costos fijos: $200,000
- Costo variable: $300 por unidad
- Precio actual: $500
| Concepto | Monto |
| Ingresos (900 × $500) | $450,000 |
| Costos variables (900 × $300) | -$270,000 |
| Costos fijos | -$120,000 |
| Utilidad neta | $60,000 |
Problema: Operas con capacidad ociosa (10%) y disminuyes rentabilidad
Escenario 2: Descuento estratégico = Mantener volumen
Resultado financiero:
| Concepto | Monto |
| Ingresos (900 x $500 100 × $490) | $499,000 |
| Costos variables (1,000 × $300) | -$300,000 |
| Costos fijos | -$120,000 |
| Utilidad neta | $79,000 |
Propuesta al cliente: $490 por unidad (descuento de $10)
Resultado: Recuperas $19,000 vs perder el cliente, mantienes capacidad utilizada al 100%, y absorbes mejor los costos fijos.
Conclusión del caso
Un descuento moderado puede ser más rentable que operar con capacidad ociosa.
Cuando conoces tu punto de equilibrio y margen de contribución:
- No negocias “a ciegas”
- Evitas guerras de precios sin sentido
- Tomas decisiones basadas en números reales
- Mantienes control sobre rentabilidad
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4 formas de usar tu punto de equilibrio
1. Evaluar metas de ventas
Compara tu punto de equilibrio con tus proyecciones mensuales.
Si tu meta es vender 450 unidades pero tu PE es 500, tienes un problema estructural.
2. Simular cambios de precio
Antes de ajustar precios, calcula el nuevo PE:
- ¿Cuántas unidades adicionales necesito vender para compensar un descuento del 10%?
- ¿Un aumento del 8% reduce significativamente mi volumen mínimo?
3. Analizar impacto de incremento en costos
Si tu proveedor principal sube precios 12%, recalcula:
- Nuevo costo variable
- Nuevo margen de contribución
- Nuevo punto de equilibrio
4. Tomar decisiones de expansión
Antes de invertir en nueva capacidad, modela:
- Incremento en costos fijos (renta, equipo, personal)
- Volumen adicional necesario para cubrir nueva estructura
- Viabilidad real de alcanzar ese volumen
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Plan de acción en 30 días
Semana 1: Diagnóstico
□ Lista todos tus costos fijos mensuales (revisa los últimos 3 meses)
□ Calcula el costo variable promedio por unidad o servicio
□ Verifica que tu precio actual incluya todos los costos ocultos
Semana 2: Cálculo
□ Aplica las fórmulas de este artículo
□ Calcula tu PE en unidades y en pesos
□ Compáralo con tu volumen de ventas promedio
Semana 3: Análisis
□ Identifica qué tan lejos o cerca estás del PE cada mes
□ Simula 3 escenarios: incremento de costos, ajuste de precio, cambio de volumen
Semana 4: Integración
□ Agrega el PE a tu tablero mensual de control
□ Revísalo antes de aceptar descuentos o promociones
□ Úsalo como referencia para negociaciones con clientes mayoristas
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Preguntas Frecuentes
Es importante que analices las tres palancas primarias del punto de equilibrio compartidas en este artículo. Algunas herramientas que sugerimos:
- Costos fijos. Clasifica tus costos en 10 principales, por área y proceso, y aplica análisis ABC para identificar sus generadores y buscar optimización y/o reducciones.
- Costos variables. Realiza un mapa de flujo de valor (VSM) para visualizar toda tu cadena de valor, los elementos que intervienen y analizar posibles eficiencias en operación y/o precios.
- Precio. Realiza un “benchmark” de precios (¿Cómo está tu competencia?), prepara un análisis de sensibilidad en aumento de precios, analiza tu segmento (commodity vs alto valor).
Una vez agotadas las opciones anteriores, considera analizar de nuevo tu modelo de negocios y estrategia.
No. El punto de equilibrio solo indica el momento en que las ventas cubrirán exactamente los costos.
Muestra de igual manera la magnitud de las utilidades o pérdidas de tu negocio, cuando las ventas exceden o caen por debajo de ese punto.
Para negocios con múltiples productos, tienes dos opciones principales:
Opción 1: Calcula el margen de contribución ponderado de tu mezcla de ventas, considerando el porcentaje que representa cada producto del total.
Opción 2: Calcula el punto de equilibrio individual por cada producto o línea de negocio para identificar cuáles son rentables y cuáles no.
PE Operativo vs PE en Efectivo
El análisis del punto de equilibrio comúnmente está enfocado en el plan operativo, sin embargo, en un proceso de planeación se puede requerir modelar distintos escenarios para anticipar el volumen de ventas a lograr si se desea cubrir egresos adicionales a los operativos.
PE Operativo: Considera únicamente ingresos y egresos operativos (ventas, costos fijos y costos variables).
PE en Efectivo: Excluye depreciación de activos fijos, e incluye pagos de deuda, inversión en activos fijos, intereses, dividendos, entre otros.
Para PyMEs que han considerado planes de inversión en activos fijos y contratar deuda, resulta útil considerar un PE en efectivo para poder visualizar el flujo de efectivo necesario en cada periodo.
No existe punto de equilibrio negativo. La fórmula base resulta en:
- Volumen de unidades mínimas a vender para cubrir la totalidad de los costos.
- Monto de unidades monetarias requerido, para cubrir la totalidad de los costos.
Si tu cálculo de punto de equilibrio te genera un resultado negativo, te sugerimos seguir el proceso de cálculo arriba descrito.
En algunos casos, operar por debajo del punto de equilibrio durante varios meses seguidos es parte de la estrategia de algunas empresas/operaciones. Algunos ejemplos son:
- Empresas de nueva creación, cuyo objetivo inicial es posicionarse dentro de un mercado.
- Startups, que buscan introducir un nuevo producto o servicio al mercado.
- Procesos de producción, durante su fase de puesta en marcha (commissioning) para asegurar correcto funcionamiento y calidad.
Si operar con pérdidas no es parte de tu estrategia/planeación, es importante que revises tu modelo de negocio.
El cálculo básico del punto de equilibrio no incluye impuestos directos (como ISR). Es un cálculo operativo que considera únicamente costos fijos, costos variables y precio de venta.
Si tu objetivo es lograr un determinado porcentaje de rentabilidad después de impuestos directos, tu cálculo de punto de equilibrio debe considerar todos los egresos que impactan tu utilidad neta.
En el caso de impuestos directos, puedes utilizar una tasa nominal oficial, o bien, consultar con tu Asesor Fiscal la tasa efectiva de impuestos aplicable a tu caso particular.
En resumen
El punto de equilibrio no es solo un cálculo contable, es un sistema de control que te permite:
✓ Tomar decisiones de precio con base numérica
✓ Evaluar riesgos antes de aceptar descuentos
✓ Detectar problemas estructurales antes de que se vuelvan crisis
✓ Negociar con clientes y proveedores con fundamento
✓ Planificar expansiones con mayor precisión
La diferencia entre operar solo con intuición y dirigir con claridad financiera está en el uso de este tipo de herramientas.
En otros países lo llaman Fractional CFO.
En Finoptia: Acompañamiento estratégico.
Porque dirigir una PyME no debería ser un salto de fe, sino una ruta con rumbo financiero claro.
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